中石化與騰訊合作移動支付，只是開始

8月26日，中國石化(00386.HK)發(fā)布消息，中國石化銷售有限公司與騰訊科技簽訂業(yè)務框架合作協議。雙方將主要在業(yè)務開發(fā)與推廣、移動支付、媒介宣傳、O2O業(yè)務、地圖導航、用戶忠誠度管理、大數據應用與交叉營銷等領域探索開展合作。

對于雙方而言，加油站的移動支付是在騰訊的優(yōu)勢線上渠道和中石化的線下渠道之間做了O2O的資源整合，滿足了加油站對于線上便捷服務的需求，更滿足了騰訊擴展線下移動支付場景化的需求。

石化加油站的場景化，未開墾的處女地

對于石油行業(yè)而言，加油站的日常支付存在這么幾個特點，一個是線下支付的比例高，主要是現金，此外還有加油卡和POS等支付方式，但是總體還是以現金支付為主；第二個特點是加油的需求十分穩(wěn)定，屬于日常的剛需，而且在有限的時間內需求只會增加；第三個是交易的高度頻繁和重復性，行業(yè)的壟斷性決定了用戶的選擇性較少。

對于應用場景化時代的移動支付而言，加油站的加油業(yè)務是一個天然的，具備做移動支付的業(yè)務推廣的處女地，目前除了騰訊已經和中石化達成了移動支付業(yè)務的合作之外，還沒有其他第三方支付力量介入，并非是沒有積極性，而是石化雙雄在這個領域上的話語權實在是太強了。

來看一組數據：中國石化銷售公司擁有國內最完善的成品油銷售網絡和儲運設施，按照加油站數量計算，是中國最大、世界第二大成品油供應商。截至2013年底，擁有自營加油(氣)站3萬多座，擁有約8000萬加油卡持卡客戶，2013年國內成品油市場份額超過60%，開設“易捷”便利店2.3萬座，每天為客戶提供服務2,000萬人次。去年非油品營業(yè)額達到133億元人民幣，今年預計突破150億元。

剛性的需求，遍布全國的加油網點（比銀行的網點更為普及）和8000萬的加油客戶，對于任何一家想做移動支付的公司而言都將是一塊富得流油的市場。而中石化在與互聯網公司做移動支付上的話語權也是相當之強的，道理很簡單，做移動支付的公司很多，但是加油市場卻控制在少數的幾家油氣公司手中，資源是有限的。

中石化坐擁市場，為何選擇騰訊？

按理說，中石化在擁有龐大的線下支付場景的優(yōu)勢地位下，對于第三方支付公司的選擇是可以完全處于絕對的主動地位的。因為，石油這個行業(yè)是十分特殊的，一個是利潤的壟斷和穩(wěn)定，一個是客戶群的穩(wěn)定，需求的剛性穩(wěn)定，在這樣一個完全穩(wěn)定的利潤和市場的傳統行業(yè)中，可能石化公司推動移動支付變革的力度不會那么大，也會有更多的回旋余地。

早在今年3月份，中石化就在公開媒體場合表示歡迎各種支付來一起賣油，看起來更像是一個處在支付第二階段的傳統行業(yè)，在面臨新型支付概念沖擊的背景下表現出的一種積極的姿態(tài)。但是，這種姿態(tài)不免有明修棧道暗度陳倉之嫌，所有也就有了中石化一邊傳出和阿里在洽談移動支付服務，另一方面又傳出要收購裕福支付的消息。哪個是棧道，哪個是陳倉，當時也引發(fā)了市場的熱議。

沉寂了一段時間后，中石化并沒有和阿里在移動支付方面達成協議，而是轉向了騰訊的微信支付，并在移動支付領域達成了框架性的合作協議。那么中石化為什么選擇了騰訊的微信支付呢，或者另一種可能是，中石化為什么沒有自己收購一家支付公司，自己來推移動支付？

原因有可能有如下幾個：

1、中石化在和阿里、騰訊的溝通過程中，由于各自的底牌不同，談判的議價權也不同，對于騰訊而言，需要借助加油站這樣的場景化的應用方式來快速推動微信支付在線下的市場開拓，相對而言，阿里的支付寶錢包在線下的掃碼支付已經獲得了較大的市場滲透，而微信支付在場景化的資源上略有不足，在對石化的談判上可能做了更多的讓步。

2、對于中石化而言，開發(fā)移動支付業(yè)務，主要的目的不是為了實現客戶的支付方式的改變，至少短期內不是這樣，主要是趁著現在的移動支付浪潮，更多挖掘中石化的潛在市場估值，并給客戶提供增值服務。在這種背景下，中石化和騰訊之間的服務，更多還是處在一種框架協議的階段，后期還有一個較長的落地過程。

3、中石化沒有采取自主收購第三方支付公司來自建移動支付，主要也是考慮到現有移動支付的市場競爭較為激烈，且小的支付公司在移動支付的綜合服務配套上難以和主流的支付寶錢包、微信支付相匹敵，如果采用小的支付公司的支付媒介，很有可能是用戶不認可，使用率很低，那么以移動支付來完善服務，提高估值的目的也就達不到了。

中石化的優(yōu)勢渠道，騰訊為合作方之一

對于具有線下壟斷優(yōu)勢的中石化而言，開放渠道并不是僅僅對于騰訊，而是多層次的開放給不同的平臺，相對而言，開放給騰訊的主要是移動支付、O2O和數據分析等。

早在騰訊之前，中石化就已經利用自己的渠道優(yōu)勢和順豐進行了物流和O2O領域的合作，雙方將在O2O(線上與線下聯動)業(yè)務、油品銷售、物流配送、交叉營銷等領域開展三方面業(yè)務合作，并在廣東中石化易捷便利店試點開設順豐速運嘿客店，提供快遞收發(fā)、電商包裹自提與商品二維碼銷售等O2O業(yè)務。此外，在商品銷售領域，大潤發(fā)、西藏卓瑪泉也分別和中石化開展了合作。

此次和騰訊進行合作，除了看重移動支付場景的利用外，也是中石化在渠道價值上的另一種合作體現。對于中石化而言，除了在移動支付領域的場景化之外，更多的價值還體現在O2O的服務上，特別是圍繞著加油站進行的產業(yè)鏈配套，包括加油支付、地圖導航、商品購物、物流配送以及其他可以附加的增值服務，正如傅成玉所說：“比如，未來加油可能不花錢，所有利用這一平臺的消費都可以折算成錢。又比如，未來客戶不僅可以在加油站加油，還可以修車、買車、買保險，買的東西既可以用現金，也可以分期付款。”

中石化的遠期目的：移動支付只是開始

或許在中石化的規(guī)劃中，做移動支付和O2O只是一個開始，看起來是騰訊拿到了這個得天獨厚的線下支付場景化市場，但是從另一個層次來解讀的話，也可以作為中石化以退為進的一種策略。

正如前述，中石化其實是可以自己收購一家支付公司來完成線上支付加油的場景化的鋪設的，但是這樣一來的石化對相關資源的投入將較大，而且由于用戶使用習慣的問題，也不一定能獲得較好的市場反響。因此，選擇騰訊，一方面是提供更好的服務，另一方面也是積累線上支付和O2O的服務經驗，并為日后搭建以加油站為核心的線上支付和購物場景化來提供更多的素材和經驗。

圍繞著加油站而展開的周邊服務，除了加油以外，還可以是購物，理財，保險，以及和汽車保養(yǎng)、維修有關的增值服務，通過加油站服務的綁定，未來的加油站將是一個綜合的金融和生活類服務場所，而不是簡單的加油類服務。